Фото: главный фактор
Покупатель автомобиля с пробегом сначала смотрит фото и только потом читает текст. Фото отвечают на вопрос, стоит ли тратить время на звонок.
Полный набор снимков:
- Общий вид спереди под углом — главная фотография объявления.
- Сзади под углом.
- Профиль слева и справа.
- Спереди и сзади прямо.
- Колёса и диски.
- Салон: передние сиденья, задние, руль и панель.
- Приборная панель с включённым зажиганием и пробегом.
- Мультимедиа, климат, ключевые опции.
- Багажник.
- Моторный отсек.
- Документы — без персональных данных прежних владельцев.
- Отдельно — дефекты: царапины, сколы, потёртости.
Последний пункт кажется рискованным, но работает в пользу продажи. Покупатель, который видит честные фото дефектов, больше доверяет объявлению и меньше торгуется на месте: он уже знает, что увидит.
Описание
Хорошее описание отвечает на вопросы, которые покупатель задал бы по телефону. Структура:
- Главное в одной-двух строках. Год, двигатель, коробка, пробег, количество владельцев, ключевое преимущество.
- История. Сколько владельцев, где обслуживалась, есть ли сервисная история.
- Состояние. Какие элементы окрашены, что было отремонтировано, что заменено при подготовке.
- Комплектация. Конкретные опции, а не «полный фарш».
- Что входит. Два ключа, второй комплект шин, документы.
- Условия покупки. Trade-in, кредит, проверка на сервисе по желанию покупателя.
- Как посмотреть. Адрес, часы работы, запись на осмотр.
Чего избегать:
- общих слов: «отличное состояние», «вложений не требует», «не бита не крашена» — без подтверждения;
- утверждений, которые вы не можете подтвердить;
- капслока и множества восклицательных знаков;
- фразы «все вопросы по телефону» вместо информации.
Сведения в объявлении должны совпадать с карточкой автомобиля. Если в карточке отмечены два окрашенных элемента, в объявлении не может быть «без окрасов». Как связать каталог со складом, — в статье о витрине автосалона.
Цена в объявлении
О том, как назначить цену, мы подробно писали в статье о цене автомобиля с пробегом. Для объявления важно несколько дополнительных моментов:
- Цена учитывает ценовые пороги фильтров: машина за 1 510 000 может не попасть в поиск «до 1,5 млн».
- Цена в объявлении совпадает с ценой в салоне. Если клиент приезжает и видит другую цифру, доверие потеряно.
- Изменение цены обновляется на всех площадках одновременно.
Скорость ответа
Покупатель, который выбирает автомобиль, обычно пишет или звонит в несколько мест одновременно. Тот, кто ответит первым, получает шанс назначить показ.
| Время ответа | Что обычно происходит |
|---|---|
| До 5–10 минут | Покупатель ещё на площадке и готов разговаривать |
| До часа | Часть покупателей уже договорилась с другими продавцами |
| Несколько часов | Многие уже не помнят, куда писали |
| На следующий день | Обращение почти потеряно |
Назначьте ответственных за ответы в рабочее время, настройте уведомления о новых сообщениях и соберите обращения со всех площадок в одном месте. Как обрабатывать обращения, — в статье о входящем звонке в автосалоне.
Обновление объявлений
Объявление, которое висит без изменений месяц, постепенно теряет позиции в поиске и интерес покупателей. Что можно делать:
- обновлять фото, если машина прошла дополнительную подготовку;
- дополнять описание ответами на частые вопросы покупателей;
- использовать платное продвижение для машин, которые нужно продать быстрее;
- пересматривать цену по графику.
Снятие с публикации
Когда автомобиль забронирован или продан, объявление должно быть снято или помечено сразу. Покупатель, который звонит по проданной машине, получает плохой опыт, а менеджер тратит время. Назначьте ответственного за снятие объявлений и проверяйте раз в день, что все опубликованные автомобили действительно в продаже. О бронировании — в статье об авансе и брони.
Что анализировать по каждому объявлению
- Просмотры.
- Звонки и сообщения.
- Записи на осмотр.
- Визиты.
- Продажи.
Соотношение этих показателей показывает, где проблема. Много просмотров и мало обращений — фото, описание или цена. Много обращений и мало визитов — работа менеджеров. Много визитов и мало продаж — состояние машины не соответствует ожиданиям из объявления или цена на месте не устраивает.
Источник обращения
Каждое обращение в CRM должно иметь источник: площадка, сайт, звонок по вывеске, рекомендация. Без этого невозможно понять, какие площадки приносят продажи, а какие — только просмотры. Сравнивайте не стоимость размещения, а стоимость продажи из каждого канала. Подробнее — на странице о заявках с сайта.
В A777AA карточка автомобиля содержит данные, фото и цену, которые используются на публичной витрине, а обращения с разных источников попадают в общий список заявок с ответственным менеджером. Так объявление и склад не расходятся, а аналитика показывает, какие каналы приносят продажи.
Вопросы и ответы
Сколько фото должно быть в объявлении?
Чем больше качественных фото, тем лучше. Ориентир — 25–40 снимков, включая салон, приборную панель, моторный отсек и отдельные фото дефектов.
Нужно ли показывать дефекты на фото?
Да. Это повышает доверие, снижает число пустых визитов и торг на месте: покупатель приезжает, уже зная состояние машины.
Как быстро нужно отвечать на сообщения?
В идеале в течение 5–10 минут в рабочее время. Чем дольше ответ, тем выше вероятность, что покупатель уже договорился с другим продавцом.