ROI Авито, Авто.ру и Дрома для автосалона

Сравнивать площадки нужно по продажам, а не по звонкам

Авито, Авто.ру и Дром — основные источники обращений для большинства автосалонов и перекупов. Каждая площадка отчитывается о просмотрах, звонках и сообщениях, и по этим цифрам кажется, что лидер очевиден. Но обращение — ещё не продажа. Площадка с большим количеством звонков может приводить много нецелевых обращений, а площадка поменьше — меньше, но более готовых покупателей. Сравнение имеет смысл только по стоимости продажи и окупаемости.

Калькулятор считает для каждой площадки: стоимость обращения (расход ÷ обращения), количество продаж (обращения × конверсия), стоимость продажи (расход ÷ продажи) и ROI ((продажи × маржа − расход) ÷ расход). Тарифы площадок меняются и зависят от региона и категории, поэтому все расходы вы вводите сами.

Откуда брать данные

Расход — из личного кабинета площадки за месяц: размещение, пакеты, продвижение, поднятия. Если пакет оплачивается на квартал, разделите на три.
Обращения — звонки и сообщения из статистики площадки. Лучше — из своей CRM, где у каждой заявки указан источник.
Конверсия в продажу — доля обращений, закончившихся сделкой. Без учёта источника в CRM её не посчитать, поэтому первым шагом наладьте фиксацию источника каждого обращения.

Пример

Площадка	Расход	Обращений	Продаж	Цена продажи
Авито	150 000	220	6,6	около 22 700
Авто.ру	90 000	110	4,4	около 20 500
Дром	40 000	60	2,1	около 19 000

Цифры условные. В этом примере все площадки окупаются при марже 100 тысяч, а разница в стоимости продажи невелика. Значит, решение о перераспределении бюджета стоит принимать по другим признакам: можно ли получить больше обращений с самой дешёвой площадки, не вырастет ли там стоимость продажи при увеличении бюджета.

Как улучшить окупаемость

Отвечайте быстро. Обращение, на которое ответили через час, стоит столько же, сколько отвеченное за минуту, но конвертируется хуже. Скрипт первого звонка — в статье о входящем звонке.
Продвигайте выборочно. Платное продвижение окупается для ликвидных машин с правильной ценой. Для машин, которые не продаются из-за цены, продвижение — просто дополнительный расход.
Улучшайте объявления. Фото, описание и честное указание недостатков повышают конверсию — см. статью об объявлениях.
Считайте каждый месяц. Окупаемость меняется с сезоном и тарифами.

Подробные разборы площадок — в статьях об Авито для автосалона и о выборе площадки. Общую стоимость клиента по всем каналам считает калькулятор стоимости лида.

Источник обращения в CRM

В A777AA у каждой заявки есть источник, а сделка связана с заявкой. Поэтому конверсию по площадкам можно посчитать по фактическим данным, а не по памяти менеджеров. Если ведёте учёт в таблице, используйте бесплатный журнал звонков и заявок в Excel — в нём есть сводка по источникам.

Как пользоваться калькулятором

Замените значения по умолчанию своими цифрами — они приведены только для примера. Результат пересчитывается сразу при каждом изменении поля.
Если сомневаетесь в каком-то значении, посчитайте два-три сценария: осторожный, ожидаемый и оптимистичный. Разница между ними покажет, насколько решение чувствительно к ошибке.
Нажмите «Скачать в Excel», чтобы сохранить исходные данные, результат и таблицу. Файл удобно приложить к карточке автомобиля или отправить партнёру.
После сделки сравните расчёт с фактом. Так со временем ваши прогнозы станут точнее.

Ограничения расчёта

Калькулятор — модель, а не бухгалтерский или юридический расчёт. Он не знает особенностей вашего договора с банком, региональных налоговых ставок, условий конкретной лизинговой компании или изменений законодательства, вышедших после публикации страницы. Ставки налогов, пошлин и сборов вынесены в редактируемые поля: перед решением сверьте их с актуальными данными и обсудите с бухгалтером. Данные, которые вы вводите, не отправляются на сервер и не сохраняются: расчёт выполняется в вашем браузере.

Вопросы и ответы

Какая площадка лучше для продажи авто: Авито, Авто.ру или Дром?

Та, где у вас ниже стоимость продажи при достаточном количестве обращений. Это зависит от региона, сегмента машин и качества объявлений, поэтому считайте по своим данным.

Как посчитать ROI площадки?

Количество продаж с площадки умножить на среднюю маржу, вычесть расход и разделить на расход. Калькулятор делает это для трёх площадок одновременно.

Почему калькулятор не подставляет тарифы площадок?

Тарифы меняются и зависят от региона, категории и пакета. Точные расходы есть только в вашем личном кабинете.

Откуда взять конверсию в продажу?

Из учёта заявок с указанием источника. Если её нет, начните фиксировать источник каждого обращения — через месяц появятся данные.

Можно ли выгрузить сравнение?

Да, кнопка «Скачать в Excel» сохраняет таблицу сравнения бесплатно.

Статьи по теме

Инструменты A777AAВсе инструменты

Калькулятор окупаемости Авито, Авто.ру и Дрома для автосалона