Калькулятор мотивации менеджера по продажам автосалона

Что должна делать система мотивации

Хорошая схема оплаты менеджера автосалона решает три задачи: привлекает и удерживает сильных продавцов, поощряет продажи с хорошей маржой, а не любой ценой, и остаётся предсказуемой для бизнеса. Самые распространённые ошибки — платить процент от цены продажи (менеджер не думает о марже и легко даёт скидку) или ставить слишком высокий оклад (продажи становятся необязательными).

Калькулятор моделирует типичную схему из четырёх частей: оклад, процент с валовой маржи, бонус за выполнение плана и доля от финансовых продуктов. Таблица ниже результата показывает выплату при 50, 80, 100, 120 и 150% плана — это главный способ проверить схему до внедрения.

Составляющие схемы

Пример

Оклад 40 000 ₽, 12% с маржи, план 8 машин, факт 9, средняя маржа 100 000 ₽, коэффициент 1,2 при выполнении плана, бонус 20 000 ₽, доля 15% от четырёх финпродуктов по 35 000 ₽.

• Маржа менеджера: 900 000 ₽.
• Процент с маржи: 900 000 × 12% × 1,2 = 129 600 ₽.
• Бонус за план: 20 000 ₽. Финпродукты: 4 × 35 000 × 15% = 21 000 ₽.
• Итого: около 210 600 ₽, это примерно 23% валовой маржи менеджера.

Посмотрите на долю выплат в марже по таблице. Если при 50% плана она резко выше, чем при 100%, схема переплачивает за слабые месяцы. Если при 150% плана выплата растёт медленнее продаж, сильным менеджерам невыгодно перевыполнять план.

Как внедрять новую схему

1. Посчитайте схему на фактических данных последних трёх месяцев по каждому менеджеру. Никто не должен резко потерять в доходе без изменения результатов.
2. Опишите правила письменно: что такое маржа, какие расходы входят в себестоимость, когда сделка считается закрытой, что происходит при возврате.
3. Показывайте менеджеру его начисления в течение месяца, а не только в день зарплаты.
4. Пересматривайте схему не чаще раза в полгода.

Подробно о выборе базы для процента — в статье о комиссии менеджера, о системе целиком — в статье о мотивации менеджеров автосалона, о показателях — в статье о KPI отдела продаж.

Комиссии в CRM

В A777AA комиссии менеджеров начисляются по закрытым сделкам по заданным правилам и видны сотруднику. Себестоимость каждой машины собирается из расходов, поэтому маржа, от которой считается процент, не вызывает споров. Доход финансового направления удобно оценить в калькуляторе комиссии банка.

Как пользоваться калькулятором

1. Замените значения по умолчанию своими цифрами — они приведены только для примера. Результат пересчитывается сразу при каждом изменении поля.
2. Если сомневаетесь в каком-то значении, посчитайте два-три сценария: осторожный, ожидаемый и оптимистичный. Разница между ними покажет, насколько решение чувствительно к ошибке.
3. Нажмите «Скачать в Excel», чтобы сохранить исходные данные, результат и таблицу. Файл удобно приложить к карточке автомобиля или отправить партнёру.
4. После сделки сравните расчёт с фактом. Так со временем ваши прогнозы станут точнее.

Ограничения расчёта

Калькулятор — модель, а не бухгалтерский или юридический расчёт. Он не знает особенностей вашего договора с банком, региональных налоговых ставок, условий конкретной лизинговой компании или изменений законодательства, вышедших после публикации страницы. Ставки налогов, пошлин и сборов вынесены в редактируемые поля: перед решением сверьте их с актуальными данными и обсудите с бухгалтером. Данные, которые вы вводите, не отправляются на сервер и не сохраняются: расчёт выполняется в вашем браузере.

Статьи по теме

• Система мотивации менеджеров автосалона: оклад, процент с маржи, план и бонусы
• Комиссия менеджера: процент от продажи или от маржи
• KPI отдела продаж автосалона: какие показатели смотреть каждую неделю
• Дополнительные продажи в автосалоне: кредит, страховка и допы — честно и выгодно