Какие машины брать в сток: как оценить ликвидность и собрать продаваемый склад

Что такое ликвидность автомобиля

Ликвидность — это то, насколько быстро машина продаётся по рыночной цене. Ликвидная машина уходит за 2–4 недели без больших скидок. Неликвидная либо долго стоит, либо продаётся только с заметным дисконтом. Для площадки ликвидность важнее, чем маржа с одной машины: деньги, которые быстро возвращаются, можно снова вложить.

Сколько стоит каждый лишний день, разобрано в статьях о стоимости простоя и об оборачиваемости стока.

Признаки ликвидной машины

Скоринг машины перед выкупом

Чтобы решение не зависело от настроения выкупщика, введите простую оценку по баллам. Каждый признак — от 0 до 2 баллов, итог от 0 до 14.

• 11–14 баллов — ядро стока: выкупать, если цена в пределах расчёта.
• 7–10 баллов — выкупать только с большим дисконтом или брать на комиссию.
• 0–6 баллов — отказ или комиссия без вложений.

Баллы со временем калибруются по фактическим продажам: если машины с 9 баллами у вас стабильно продаются за три недели, планку можно снизить. Порог и баллы — это ваши данные, а не универсальная таблица.

Где брать данные о спросе

1. Свои продажи. Лучший источник: срок продажи и маржа по моделям, ценовым диапазонам, кузовам, коробкам за последние 6–12 месяцев.
2. Объявления. Сколько похожих машин в продаже в вашем городе и как долго висят объявления. Много объявлений с долгим сроком — перенасыщение.
3. Обращения. Какие машины спрашивают покупатели, которых вы не смогли закрыть, потому что подходящей машины не было.
4. Менеджеры. Раз в неделю спрашивайте: «Какую машину вы бы продали за неделю, если бы она была?»

Обращения без подходящей машины — недооценённый источник: это готовый спрос. Если записывать бюджет и пожелания каждого такого клиента, через месяц у вас будет список машин для закупки.

Ядро стока: правило 70/20/10

Многие площадки делят сток на три части:

Доли условные и зависят от капитала и рынка. Смысл в том, чтобы эксперименты не съедали большую часть денег, а успешные эксперименты переводились в ядро.

Ценовые диапазоны и деньги

Одна машина за 3 млн ₽ занимает столько же денег, сколько три машины по 1 млн ₽. Если дешёвые машины уходят в два раза быстрее, а маржа в рублях у дорогой лишь немного больше, дешёвые выгоднее для оборота. Поэтому сравнивайте не маржу с машины, а маржу в день на вложенный рубль: маржа / себестоимость / дни продажи. Посчитать оборот и стоимость дня поможет калькулятор оборачиваемости склада, а маржу с налогами — калькулятор маржи перепродажи.

Пробег, возраст и «золотая середина»

Самые ликвидные машины на вторичном рынке обычно не самые свежие и не самые старые. Свежие машины дороги и конкурируют с новыми, очень старые пугают покупателей ремонтом. Середина — машины нескольких лет с типичным для возраста пробегом и понятной историей обслуживания — продаётся быстрее всего. Для каждой популярной у вас модели определите свой диапазон лет и пробега, в котором она уходит быстрее всего, и закупайте в первую очередь в нём.

Ловушки, которые выглядят выгодно

• Машина после серьёзного ДТП «за копейки». Ремонт силовых элементов отпугивает большинство покупателей, а честное описание снижает цену сильнее, чем кажется при выкупе.
• Редкая комплектация «для ценителей». Ценителей в городе может быть трое, и все уже с машинами.
• Агрегаты с репутацией. Покупатели читают форумы. Модель с известной проблемой коробки продаётся медленнее, даже если конкретная машина в порядке.
• Бывшее такси и каршеринг. Большой износ при умеренном пробеге на одометре и настороженность покупателей.
• Китайские модели без истории на вторичке. Спрос растёт, но цены и остаточная стоимость менее предсказуемы. Подробно — в статье о китайских автомобилях на вторичном рынке.
• Электромобили и гибриды без данных о батарее. Без отчёта о состоянии батареи цену не посчитать.

Ликвидность для комиссионных машин

Для комиссии ликвидность тоже важна, хотя деньги автосалона в машине не лежат. Неликвидная комиссионная машина занимает место, время менеджеров на показы и рекламный бюджет. Хорошее правило: принимать на комиссию машины с низким скорингом только с реалистичной ценой владельца, ограниченным сроком и прописанным графиком снижения. Тогда площадка не превращается в стоянку машин, которые никто не покупает. Как сравнить комиссию и выкуп для конкретной машины, — в статье о выборе схемы.

Как сезон меняет ликвидность

Кабриолеты и мотоциклы весной, полный привод и кроссоверы осенью, дешёвые машины в начале учебного года и перед праздниками — у разных сегментов свой пик. Покупать машину в сезон её спроса дороже, продавать — легче. Закупайте сезонные модели за 1–2 месяца до пика, а не в разгар. Подробно — в статье о сезонности продаж.

Пример скоринга двух машин

Цифры условные. Второй автомобиль может принести большую маржу, если его удастся купить очень дёшево, но риск долгой продажи и дорогого ремонта выше. Скоринг не запрещает такие сделки, а заставляет заложить риск в цену.

Ликвидность и цена выкупа

Ликвидность — не только фильтр «брать или не брать», но и параметр цены. Чем ниже ликвидность, тем больше должен быть дисконт: он покрывает лишние дни простоя, вероятную скидку при продаже и риск. Практичный подход — привязать ожидаемый срок продажи к баллам скоринга и подставлять его в расчёт предельной цены. Например, для ядра — 25 дней, для машин с 7–10 баллами — 50 дней. Тогда стоимость денег и простоя автоматически снижает предельную цену менее ликвидных машин. Считать удобно в калькуляторе цены выкупа.

Как пополнять ядро

• Держите список «машин под заказ»: модели, которые продаются быстро, и клиенты, которые их ждут.
• Договоритесь с перекупами и лизинговыми компаниями о приоритетных предложениях по этим моделям.
• Используйте trade-in: клиент, покупающий у вас машину, — готовый источник выкупа.
• Настройте сохранённые поиски на площадках, чтобы видеть новые объявления по ядру в первые часы.

Ошибки в анализе спроса

• Смотреть только на число объявлений. Много объявлений может означать и большой спрос, и перенасыщение. Важнее, как быстро объявления исчезают.
• Переносить опыт другого города. Модель, которая уходит за неделю в Москве, может стоять месяц в областном центре, и наоборот.
• Делать выводы по двум-трём продажам. Для решения о сегменте нужно хотя бы 8–10 сделок; до этого — эксперимент.
• Не учитывать, почему машина продалась быстро. Если её продали со скидкой 10%, быстрая продажа говорит о цене, а не о спросе.
• Забывать про стоимость подготовки. Ликвидная модель, которой каждый раз нужен ремонт на 80 000 ₽, может быть менее выгодной, чем модель чуть медленнее, но без вложений.

Еженедельное совещание по закупке

1. Что продали за неделю: модели, сроки, маржа.
2. Что стоит дольше 45 дней и почему.
3. Какие запросы покупателей не закрыли из-за отсутствия машины.
4. Какие машины в работе у выкупщиков: скоринг и предельная цена.
5. Бюджет закупки на следующую неделю с учётом целевого стока.

Двадцать минут в неделю по цифрам заменяют интуицию и споры. Главное — чтобы цифры были под рукой, а не собирались вручную.

В A777AA поиск автомобилей помогает отслеживать предложения рынка по вашим критериям, а аналитика показывает срок продажи и маржу по моделям и ценовым диапазонам. Так решение о закупке опирается на ваши собственные продажи.